Beschreibung
Ganzheitliche Modelle im Bereich der Kundenbeziehungen (CRM - Customer Relationship Management) sehen unterschiedliche Parameter bei der Bewertung von Kunden vor und arbeiten vor allem potenzialorientiert. Nicht nur der aktuelle Umsatz eines Kunden spiegelt also dessen Qualität, sondern auch die Umsätze, die mit diesem Kunden gemacht werden könnten. Diese Herangehensweise erfordert ein vollkommen neues Konzept der Kundenansprache und der Investition in die Kundenbeziehungen. Es kann z.B. Notwendig werden, dass in den potenziellen Kunden deutlich mehr investiert werden muss als in den Bestandskunden. Herkömmliche Bewertungssysteme sind bedingt erfolgreich, da sie nur die Dimension Umsatz messen. Martin Rixen legt mit seiner Arbeit einen neuen, mehrdimensionalen Ansatz bei der Kundenbewertung vor und lässt diesen in eine Kennzahlen-Software fließen, die die Bewertung auf eine möglichst einfache und gleichzeitig flexible Basis stellt: CERIX. Neben den flexiblen Einsatzmöglichkeiten überzeugt das System durch seine Unkompliziertheit und breite Anwendungsmöglichkeit: ohne tiefgehende CRM-Kenntnisse kann auch das mittelständische Unternehmen die Software anwenden und so erste Ergebnisse bei der Kundenbewertung erzielen.
